Makalah Menejemen Pemasaran Phillip Kotler Bab 7 "MENGANALISIS PASAR BISNIS"

Assalamu’alaikum warahmatullahi wabarakatuh.

       Senang sekali pada kesempatan  kali ini saya bisa hadir diantara kalian untuk berbagi ilmu seputar materi kuliah seputar Ekonomi. Pada kesempatan ini saya  ini memberikan postingan untuk mata kulian Manajemen Pemasaran dengan bab MENGANALISIS PASAR BISNIS. Materi ini saya rangkum degan rujukan utama yaitu dari Buku Phillip Korler pada Bab 7.

       Seperti biasa saya mengingatkan bahwa postingan ini sajikan untuk menjadi referensi kalian yang membutuhkan dan tentunya saya harapkan untuk membacanya dengan seksama bukan hanya sembarang kopas apalagi tanpa ijin. Langsung saja dibaca, semoga bermanfaat.

BAB 1

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Organisasi bisnis tidak hanya menjual, mereka juga membeli bahan mentah. Komponen manufaktur, pabrik dan peralatan, pasokan dan layanan bisnis. Di AS sendiri saja ada lebih dari enam juta bisnis dengan karyawan yang disaji. Untuk menciptakan dan menengkap nilai, penjual harus memahami kebutuhan, sumber daya, kebijakan, dan prosedur pembelian organisasi ini.

B. Perumusan Masalah

1.      Apakah perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen ?

2.      Tahap-tahap dalam proses pembelian ?

3.      Bagaimana cara mengelola hubungan pelanggan hubungan bisnis ke bisnis ?

C. Tujuan

1.      Mengetahui apa perbedaan antara pasar bisnis dan pasar konsumen.

2.      Memahami tahap-tahap dalam proses pembelian

3.      Mengetahui cara mengelola hubungan pelanggan hubungan bisnis ke bisnis.

BAB 2

PEMBAHASAN

1.      APAKAH PEMBELIAN ORGANISASI ITU ?

A.    Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen

§ Pembelih yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

§ Hubungan pemasok pelanggan yang erat. Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.

§ Pembelian professional. Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi mereka.

§ Pengaruh pembelian berganda. Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi lebih banyak orang.

§ Panggilan penjualan berganda. Satu studi yang dilakukan McGraw-Hill menemukan bahwa diperlukan empat sampai empat setengah panggilan untuk menutup rata-rata penjualan industri.

§ Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang konsumen.

§ Permintaan inelastis. Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis bersifat inelatis artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.

§ Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.

§ Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Lebih dari setengah pembeli bisnis AS terkonsentrasi di tujuh Negara bagian: New York, California, Pennsylvania, lllinois, Ohio, New Jersey, dan Michigan.

§ Pembelian langsung. Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara, terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau mahal seperti komputer mainframe atau pesawat terbang.

B.     Situasi Pembelian

Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian. Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian: kompleksitas masalah yang dihadapi, seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang diperlukan. Keetiga jenis situasi pembelian itu adalah pembelian kembali langsung, pembelian kembali modifikasi, dan tugas baru.

Pembelian Kembali Langsung Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor dan bahan kimia curah secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.

Pembelian Kembali Modifikasi Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat lain.

Tugas Baru Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan kantor, sistem keamanan baru).

C.    Pembelian dan Penjualan Sistem

Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu penjual. Disebut pembelian sistem, praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata dan sistem komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan memintaan dan kontraktor-kontrak torutama yang membuat paket atau sistem tersebut.kontraktor yang mendapatkan kontrak akan bertanggung jawab untuk meminta pengejuan dan menyusun sub komponen sistem dari kontraktor lapis kedua. Dengan demikian kontaktor utama akan menjadi penyedia solusi kunci putar, disebut demikian karena pembeli hanya harus memutar satu kunci untuk menyesuakan pekerjaan.

2.      PESERTA PROSES PEMBELIAN BISNIS

Siapa yang membeli barang dan jasa senilai triliunan dolar yang diperlukan oleh organisasi bisnis? Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh besar dalam memilih komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalam pemilihan pemasok.

A.    Pusat Pembelian

Webster dan Wind menyebut unit pengambilan keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang berpatisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut resiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keptususan pembelian.

1.      Pencetus (initiator)- Pengguna atau orang lain dslam organisasi yang meminta pembelian sesuatu.

2.      Pengguna (user)- Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa. Dalam banyak kasus, pengguna mencetuskan proposal pembelian dan membantu mendefinisikan persyaratan produk.

3.      Pihak yang mempengaruhi (influencer)- Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis adalah influencer yang sangat penting.

4.      Pengambil keputusan (decider) - Orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.

5.      Pemberi persetujuan (approver) – Orang yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

6.      Penbeli (buyer) – Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok dan mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit , pembeli bisa melibatkan manajer tingkat tinggi.

7.      Penjaga gerbang (gatekeeper)- Orang yang mempunyai kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya; agen pembelian, resepsionis, dan operator telepon dapat mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil keputusan.

           

B.     Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas, status, dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan reabilitas pasokan; personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian; penjabat serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan.

Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan budaya. Pembeli jlas mempunyai gaya membeli yang berbeda. Ada pembeli yang “sederhana”, pembeli “ahli di bidangnya”, pembeli yang “menginginkan yang terbaik” dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya beres”. Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpendidikan tinggi merupakan ahli komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya lama yang membuat sesama penjual saling bersaing, dan di beberapa perusahaan, kekuatan pembeli seperti itu sangat legendaris.

C.     Penentuan Target Pusat Pembelian

Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui: siapa peserta utama dalampengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan

3.      PROSES PEMBELIAN/ PENGGADAAN (PROCUREMENT)

Pada prinsipnya pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Untuk membuat perbandingan, mereka akan berusaha menerjemahkan semua biaya dan manfaat kedalam istilah moneter. Insentif pembeli bisnis untuk membeli akan merupakan fungsi dari perbedaan antara manfaat anggapan dan biaya anggapan. Tugas pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran. Kergaman pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidaka ada harganya tetapi ini sering kali terlewat oleh pembeli bisnis.

A.    Persepsi Departemen Pembelian

Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki manajemen, meskipun sering mengelola lebih dari setengah biaya perusahaaan. Kerasnya persaingan saat ini menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu departemen pembelian mereka dan menaikkan derajat dari administrator ke tingkat wakil presiden. Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi strategis ini mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik. Beberapa perusahaan multinasional bahkan menaikkan status departemen pmbelian menjadi “departemen pasokan strategis” dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global. Di Caterpillar, misalnya pembelian, kontrol persediaan, penjadwalan produksi, dan lalu lintas digabungkan menjadi satu departemen. Lockheed Martin dan McDonald’s adalah dua perusahaan yang telah menyempurnakan praktik pembelian bisnis mereka. 

B.     Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab dari pada sebelumnya. “Pembelian sekarang melakukan lebih banyak kerja lintas fungsional dibandingkan masa lalu,” kata David Duprey, seorang pembeli untuk Anaren Microwave Inc. Enam puluh satu persen pmbeli yang disurvei mengatakan kelompok pembeli lebih terlibat banyak dalam desain dan pengembangan produk baru dibandingkan lima tahun yang lalu; dan lebih dari setengah pembeli tersebut berpartisipasi dalam tim lintas fungsional, dengan pemasok yang terwakili dengan baik.

4.      TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN

A.    Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai ketika seseorang didalam perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang natau jasa. Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal. Stimulus internal biasanya berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru sehingga memerlukan peralatan an bahan baru atau ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan suku cadang baru. Atau bahan yang yang dibeli ternyata tidak memuaskan sehingga perusahaan ingin mencari pemasok lain. Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik.

B.     Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

Berikutnya, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut kuantitasnya. Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana. Untuk barang-barantg kompleks, pembeli kan bekerja sama dengan pihak lain, pengguna untuk mengidentifikasikan karakteristik seperti kehandalan, durabilitas, atau harga. Pemasar bisnis dapat membantu dengan menerangkan bagaimana produk mereka memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.

C.    Pencarian Pemasok

Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang palingtepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet. Mulai maraknya pembelian melalui internetmempunyai implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian ditahun-tahun mendatang. Perusahaan yang membelilewat internet melalui pasar elektronik dalam beberapa bentuk:

·  Situs katalog : perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog elektronik yang didistribusikan melalui piranti lunak e-procurement, seperti grainger’s

·  Pasar vertikal : perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik, baja, atau zatkimia atau jasa seperti logistik atau dapat mengunjungi situs web khusus.

·  Situs lelang “pure play” :pasar onlin seperti e-bay atau freemarket.com

·  Pasar spot (atau bursa) : si pasar elektronikb spot, harga berubah setiap menit. Sperti contohnya chemconnect.com adalah bursa bagi pembeli dan penjual bhan kimia berj8umlah besar seperti bensin.

·  Bursa pribadi : bursa pribadi digunakan untuk menghubungkan dengan kelompok pemasok dan mitra yang diundang khusus melalui web.

·  Pasar barter : dalam pasar barter, peserta menawarkan barang untuk menukar barang atau jasa.

·  Aliansi pembelian : bebrapa perusahaan yang membeli barang yantg samabergabung nuntuk membentukkonsorsium pembelian seperti transora dan cavisint untuk endapatkan discount yang lebih besar atas pembelian partai besar.

E-Procurement  situs web diatur berdasarkan dua jenis e-hub:hub vertikal yang berpusat pada industri (plastik, baja, zat kimia, kertas) dan hub fungsional (logistik, pembelian media, periklanan, manajemen energi). Selain menggunakan situs-situs web ini, perusahaan dapat menggunakan e-procerement dengan cra lain seperti :

·  Membangun link-link ekstranet langsung ke pemasok utama. Misalnya, perusahaan dapat membuat akun e-procurement langsung di dell atau office depot dan karyawan dapat melakukan pembelian dengan cara ini.

·  Membentuk aliansi bisnis : sejumlah pengecer dan pabrikan besar seperti covisint adalah penyedia terkemuka untuk layanan yang dapat mengintegrasikan informasi bisnis penting dengan proses-proses, pelanggan, dan pemasok.

·  Mendirikan situs pembelian perusahaan :general lectronic membentuk trading process network (NPN), dimana GE enempatkan permintaan proposal (RFP), menegosiasikan tempo pembayaran, dan menempatkan pasaran.

Mencari Petunjuk Tugas pemasok adalah memastikan dirinya dipertimbangkan ketika pelanggan sedang berada atau mungkin mencari pemasok. Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkordinasi dan memanfaatkan banyak saluran dalam menjalankan peran sebagai penasihat terpercaya bagi pelanggan prospektif. Pemasaran harus bekerja sama dengan penjualan untuk mendefinisikan apa yang menghasilkan prospek “siap jual” dan bekerja sama untuk mengirimkan pesan yang tepat melalui telepon penjualan, pameran dagang, kegiatan online, humas, acara-acara, surat langsung dan referensi.

D.    Pengumpulan Proposal

Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Jika barang yang dicari komplek atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang rinci dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan presentasi resmi.

E.     Pemilihan Pemasok (vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukan mana yang menjadi prioritas. Untuk menentukan peringkat dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik, pusat pembelian senring menggunakan model evaluasi pemasok.

Mengatasi Tekanan Harga pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir. Terlepas adanya gerakan menuju pencarian sumber, kemitraan, dan partisipasistrategi dalam tim-tim lintas fungsi, pembeli masih menghabiskan banyak wakunya untuk melakuka tawar-menawar harga dengan pemasok. Jumlah pembeli yang berorientasi pada harga di setiap negara beragam, bergantuntg pada preferensi pelnggan untuk mendapatkan konfigurasi layanan yang beragam dan karakteristik organisasi pelanggan.

Beberapa perusahaan mnangani pembeli berorientasi harga dengan memberikan harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat: (1) berkualitas terbatas, (2) tidak ada pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan.

·  Cardinal health membuat skema uang bonus dan memberikan poin berdasarkan jumlah pembelian berdasarkan jmlah pembelian pelanggan.

·  GE sedang memasang sensor diagnotik di mesin pesawat terbang dan mesin keretanya. Sensor itu sekarang berhasil mengurangi jam penerbangan dan jam perjalanan kereta.

Penjualan solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai bentuk. Berikut ini tiga contohnya:

·  Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan. Hendrix voeders menggunakan konsultan penjualan untuk membantu petani menghasilkan pertambahan berat badan hewan sebesar 5% sampai dengan 10% lebih tinggi dari pada pesaing.

·  Solusi untuk menurunkan risiko pelanggan. ICI Explosives memformulasikan cara yang lebih amanuntuk mengirimkan bahan peledak untuk tambang.

·  Solusi untuk menurunkan biaya pelanggan. Karyawan W.W. Grainger bekerja di fasilitas pelanggan yang besar untuk menurunan biaya menejenen bahan.

Semakin lama semakain banyak perusahaan mencari solusi untuk meningkatkan manafaat dan mengurangi biaya yang cukup besar untuk mengatasi masalah harga yang rendah.

Jumlah Pemasok sebagai bagian proses seleksi pembeli, pusat pembelian harus memutuskan berapa banyak pemasok yang digunakan. Perusahaan mulai semakin mengurangi jumlah pemasok. Perusahaan ingin pemasok terpilihmereka bertanggung jawab atas sistem komponen yang lebih besar, semakin mereka menurunkan harga setiap tahun sebesar persentase tertentu. Perusahaan-perusahaan pengembangan produk, dan menghargai saran mereka, bahakan ada kecenderungan menuju sumber pengadaan tunggal.

F.     Spesifikasi pesanan rutin

Setelah memeilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar spesifikasi teknia, jumlah yang diperlukan, waktu yang diperlukan dalam pengiriman, kebijakan pengembalian, jaminan dan seteusnya. Banyak pembeli industri me-lease peralatanberat seperti mesin dan truk. Pembeli mendapatkan sejumah keuntungan : konservasi modal. Pendapatan produk terbaru, menerima pelayanan yang lebih baik, dan mendapatkan beberapa keuntungan pajak. Pihak memberikan lease akhirnya mendapatkan laba bersih yang lebih besar dan peluang untuk menjual kepada pelanggan yang tidak dapat melkukan pembelian secara langsung.

G.    Tinjauan Kinerja

Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan menggunakan salah satu dari tiga metode ini. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta penilaian dari mereka; pembeli dapat menentukan peringkat pemasokberdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode nilai timbang: atau pembeli dapat mennggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Tinjauan kinerja bisa membuat pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.

5.      MENGELOLA HUBUNGAN PELANGGAN BISNIS-KE-BISNIS

Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi , pemasok dan pelanggan bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka . hubungan yang lebih erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai posokan , keterlibatan pemasok sejak awal , dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua program pemasaran holistik. Salah satu ahli pemasaran bisnis-ke-bisnis adalah GE, seperti yang dapat dilihat dalam “terobosan pemasaran : general elektrik.”

A.    Manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra pembelian dan penjual , sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak . membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat . “ gagasan pemasaran : membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan “ menyebutkan beberapa dimensi kunci terhadap kepercayaan semacam itu . pengetahuan yang khusus dan relevan dengan mitra hubungan juga merupakan penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang bermitra.

Perhatikan bersama umum dari contoh berikut :

Salah satu studi historis tentang empat hubungan bisnis-ke-bisnis yang sangat berbeda menemukan bahwa beberapa faktor, dengan mempengaruhi ketergantungan antar mitra dan/atau ketidak pastian lingkungan ,mempengaruhi perkembangan hubungan antra mitra bisnis. Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-penemuan ini:

1.      Dalam tahap pembentukan hubungan , salah satu mitra mengalami pertumbuhan pasar yang substansial- perusahaan manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi massal mengembangkan merek nasional, yang meningkatkan arti penting dan jumlah iklan media massa.

2.      Ketidaksimetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnya- agen periklanan mempunyai pengetahuan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka.

3.      Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis – agen periklanan tidak dapat menjadi produsen nasional dengan mudah , dan selama bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tidak diperkenankan untuk menerima komisi media.

4.      Ada ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain –agen periklanan mengendalikan seluruh akses media.

5.      Salah mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang berkaitan dengan hubungan ini- agen periklanan mendapat keuntungan dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien.

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor : ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini , hubungan pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:

1.      Pembeliandan penjualan dasar –kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi yang moderat.

2.      Pembelian per elemen –hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikit.

3.      Transaksi kontraktual –pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan ,kerja sama, dan interaksi yang rendah.

4.      Pasokan pelanggan –dalam situasi pasokan umum tradisional ,persaingan dan bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan.

5.      Sistem kerja sama –mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara operasional yang seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang menunjukan komitmen struktual melalui sarana atau adaptasi hukum.

6.      Kolaboratif –dalam pertukaran kolaboratif,sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan kemitraan sejati.

7.      Adaptif di kedua pihak –pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus,tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat.

8.      Pelanggan adalah raja –dalam hubungan yang erat dan koopertif ini ,penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.

B.     Hubungan Bisnis:Risiko Dan Oportunisme

para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan pelanggan-pemasok akan menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan dan adaptasi. Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap investsi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusu-perusahaan perlatan,dan prosedur atau sistem operasi).investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai positioning mereka. Misalnya , xerox bekerja sama secara erat dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses dan komponen khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya 30% sampai 40%. Sebagai gantinya , pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan volume , pemahaman tentang kebutuhan pelanggan mereka yang lebih baik, dan posisi yang kuat dengan xerox untuk penjualan di masa yang akan datang.

6.      PASAR LEMBAGA DAN PEMERINTAH

diskusi kita sebagian besar berpusat pada perilaku pembelian dari perusahaan pencari laba. Sebagian besar yang telah di sampaikan juga berlaku untuk praktik pembelian lembaga dan organisasi pemerintah. Meskipun demikian , perlu di cermati juga fitur-fitur khusus tertentu dari pasar ini.

Pasar institusi terdiri dari sekolah,rumah sakit,rumah perawatan,penjara , dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah dan kelompok pelanggan yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan ; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan , banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli tetangga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi , mengemas dan menetapkan harga kecapnya secara berbeda untuk memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit , perguruan tinggi , dan penjara. Aramark corp , yang menyediakan layanan makanan untuk stadion,arena ,kampus,bisnis, dan sekolah juga mempunyai keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk penjara negara , berkat disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai pasokanya.

Seperi halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga pemerintah tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan ,pemerintah juga memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum.

BAB 3

PENUTUP

KESIMPULAN

Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan dimana melalui ini organisasi formal menetapkan perlunya membeli produk dan jasa , lalu mengidentifikasi ,mengevaluasi dan memilih di antara merk dan pemasok alternatif. Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk membuat produk atau jasa lain yang kemudian dijual ,disewakan,atau dipasok ke organisasi lain.

Dibandingkan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai pembeli yang lebih sedikit namun lebih besar. Hubungan pelanggan pemasok yang lebih dekat,dan pembeli yang lebih terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dalam pasar bisnis diturunkan dari permintaan di pasar konsumen dan berfluktuasi tergantung siklus bisnis . meskipun demikian, total permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis dapat dikatakan tidak elastis terhadap harga. Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli profesional dan pihak yang mempengaruhi mereka, perlu dilakukanya telepon penjualan ,dan arti penting pembelian langsung,keuntungan bagi kedua belah pihak , dan penyewaan jangka panjang(leasing).

     Semoga postingan ini bisa bermanfaat bagi yang kalian yang membacanya, dan saya akan berterimakasih untuk kalian yang membarikan komentar positif bagi saya dan apabila berkenang untuk ikut mempromosikan blog sederhana ini untuk kepada teman-teman kalian.

Share this post